和顾客沟通，是每个茶叶门店经营者必然会经历的一步。沟通在技巧，更在态度。

在卖茶叶过程中，我们可能或多或少都遇到过这些问题：

1.顾客提的问题，不知道怎么说，回答不上来；

2.顾客太强势，不敢多说，怕说错；

3.为什么其他店卖的这么便宜你这边这么贵；

4.顾客很挑剔，担心得罪顾客......

了解顾客

顾客购买动机，即需求一般有这些：品饮、保健；送礼；投资理财；喜好；其他需求等。

顾客类型

1.已决定要购买某种产品顾客这类顾客一般我们拿出茶叶，他们询问过几个问题之后就会付款；

2.未决定要购买某种产品顾客这类顾客担心买错东西，在选择茶叶时犹豫不决，往往要花很长的时间；

3.随意浏览的顾客“我只是随便看看”，这也是我们最常听到的，这种顾客也是占了多数。他们可能心里已经有了想法，也有可能正在犹豫不决，如何服务还要视情况而定。

第一类顾客：我们可以不用对产品进行详细介绍，除非顾客提出要求，我们可以通过顾客的眼神、表情、说话声音来辨别这类顾客。

第二类顾客：大体上先推荐几种样式，但不能过多，详细了解过后，最后选取一两种茶进行介绍，让顾客做决定。

第三类顾客：千万不要轻易问他们“想要买些什么”，可以打打招呼，随便聊些其他话题，选准时间再推荐。

但是，讲究“卖点”之前别疏忽了顾客的“买点”！我们在与顾客交谈时，不要一味地陈述自己产品的卖点，让顾客退避三舍，而是要学会仔细辨别顾客谈话中的买点，即他们的心理需求。

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示例一

顾客说：“我再看看吧。”

应对：我们可以从以下四个方面找出自己产品的优势，真诚、详细地讲解给对方。

1.我们有，别人没有的东西；

2.我们能做，别人不愿意做的事情；

3.我们能做，比别人更好的东西/事情；

4.我们的附加值。

示例二

顾客说：“你能再便宜一点吗？”

分析：我们肯定不能拒绝的太强烈，直接说不能是绝对不行的。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品，让产品吸引住他，而不要过多地在价格上纠缠。

应对：1、周期分解法“这些茶只要三四百，可以喝半年，一天才花几块钱，很实惠了！”

“这么一套茶礼只要380元，种类齐全，可以一次性满足您各种口味的需求，物有所值啊！”

2、用“多”取代“少”当顾客要求价格便宜的时候，不少人会说，您少买点其他东西就有了。其实这是错误的，少了其他什么都会让顾客觉得亏了什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是，就当您多买了，避免了痛苦，转移成了快乐。返回搜狐，查看更多